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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Como resultado de la apertura comercial que han implementado los distintos gobiernos desde 1998, Corea presenta hoy un sector importador maduro y confiable.
Gran parte de las importaciones, especialmente de los sectores de alimentos y agroindustria, son canalizadas por grandes empresas especializadas en la intermediación comercial. A la vez, han surgido una gran cantidad de pequeños y medianos importadores, los que normalmente explotan nichos de mercados. La Asociación Coreana de Importadores (KOIMA), agrupa a la mayoría de éstos, sean grandes, medianas o pequeñas. En los últimos años, las grandes cadenas de tiendas de descuento, de departamentos y de conveniencia, han tendido a importar directamente, mediante sus equipos de compras y saltarse a los intermediarios.
El empresario coreano privilegia los negocios de largo plazo y es un negociador muy informado, hábil y, por lo general, confiable y cumplidor. La tendencia tradicional es la de asegurarse el precio más bajo posible, pero a medida que la población coreana ha puesto más énfasis en la calidad de vida, en muchos sectores esta está siendo balanceada por las consideraciones de calidad, sanidad y salubridad.
El mercado coreano es hoy un mercado muy abierto a las importaciones y a los nuevos productos, pero para acceder a éste de manera exitosa y eficiente, el empresario extranjero debe preparase muy bien. En especial, debe elaborar, en inglés, la mayor cantidad posible de información acerca de la empresa y sus líneas de productos, ya que este paso es esencial para despertar el interés por parte del importador coreano.
Corea es hoy uno de los países con mayor cobertura y uso del Internet y por ello, la comunicación expedita a través de los mensajes electrónicos es esencial. La no respuesta o el atraso en las respuestas a los mensajes electrónicos no sólo daña seriamente la credibilidad de la empresa, sino que en muchos casos se percibe como una ofensa personal. Aún cuando se puede adelantar mucho terreno mediante el uso del internet y de las llamadas internacionales, la comunicación directa es vital, ya que le permite a la contraparte coreana conocer a su eventual socio y evaluar su credibilidad y confiabilidad.
Como en todo país asiático, es preferible buscar la armonía. El concepto de Kibun (estado emocional) afecta las relaciones con otras personas, hay que evitar herir sensibilidades, especialmente en público ya que lo interpretan como una pérdida de dignidad. La palabra tiende a ser sagrada y por ello se recomienda medirse en cuanto a los compromisos y plazos asumidos ya que la contraparte entiende que se respetará lo que se ha dicho.
Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy útil. Se trata de profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importaciones coreanas.
Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy importante.
La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posición ni enfatizar en los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos, dado que les resulta embarazoso.
Los coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegría, enfado o frustración. En esas ocasiones se debe mantener la calma y no tomar en consideración todo lo que dicen.
Para evitar pérdidas de comunicación es aconsejable utilizar intérpretes, si bien cada día el uso del inglés es más frecuente y fluido entre los empresarios y ejecutivos coreanos. Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intérprete.
El consumidor coreano es muy marquista por lo que para ellos una marca consolidada es sinónimo de calidad. En productos industriales las referencias a ventas realizadas en países del entorno –Japón y China- serán valoradas positivamente.
Las decisiones son relativamente lentas, dependiendo del tamaño de la empresa y sus circuitos de toma de decisiones, pero una vez que se ha llegado al acuerdo se pone en marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes con los plazos de entrega. Todo hay que hacerlo con rapidez, de acuerdo a lo convenido.
NORMAS DE PROTOCOLO
El saludo más habitual es el apretón de manos que se acompaña con una ligera inclinación de cabeza. La expresión de saludo local es: Annyong Haseyo (¿Se encuentra en paz?).
El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional y en tercer lugar el nombre propio. Por ejemplo en Lee Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre propio. En los negocios se utiliza el apellido, precedido por el Mr..
La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la descripción: To my respected seguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente.
El intercambio de tarjetas es obligado. Cuando se recibe una tarjeta, ésta debe ser tomada con las dos manos, mirarse y guardarse cuidadosamente. No se debe hacer anotaciones en ella.
No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al ser un país muy homogéneo desde el punto de vista étnico y racial, considera que su cultura es única y superior a la de otros países.
Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa, aunque más para conocer a la otra parte que para hablar de negocios. Es importante aceptar las invitaciones y corresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a estas reuniones se va a llegar a un acuerdo.
Regalar es una práctica común al comienzo de las negociaciones. Si la negociación es con un grupo, debe entregarse un regalo diferente y de más valor al jefe, y otros obsequios iguales y de menor valor a los demás.
No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón. Una buena elección son botellas de vino. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo da.
PASOS PARA SER EXITOSO
1. Infórmese y obtenga estadísticas respecto al producto que desea exportar.
2. Prepare, en inglés, antecedentes muy completos de su empresa y de sus líneas de productos.
3. Si hay resultados iniciales tenga en mente venir a Corea y conocer el mercado por sí mismo, ello le permitirá tener una visión real del funcionamiento del país, sus costumbres, prácticas y productos similares que están en el mercado que pueden aportarle nuevas ideas para mejorar el propio y agregar competitividad. Además le permitirá a su eventual cliente conocerlo personalmente e integrarlo a sus redes de negocios.
4. De ser posible, pero con mucha cautela, trate de reunirse además con usuarios finales para entender mejor sus necesidades.
DISTRIBUCIÓN Y CANALES DE VENTA
La representación local es fundamental para el éxito de las firmas extranjeras en Corea del Sur. Esto es particularmente cierto en un mercado como Corea, considerando el hecho que las relaciones de negocio son construidas bajo lazos personales e introducciones sociales, y mucha de la competencia de terceros países está ubicada a sólo unas pocas horas de vuelo de distancia. Desde Chile, el vuelo a Corea del Sur tarda en el mejor de los casos 28 horas.
Finalmente, la barrera del lenguaje y los círculos comerciales ya establecidos hacen extremadamente difícil el ingreso al mercado coreano sin un representante coreano calificado.
El mercado para la mayoría de los productos está concentrado en las principales ciudades, siendo Seúl el epicentro comercial. La red tradicional de distribución a través de pequeñas empresas familiares, tiendas de esquina y puestos de venta en las calles está cambiando rápidamente hacia las cadenas de grandes tiendas por departamento (Department Stores), cadenas de grandes tiendas de descuento (Discount Stores) y cadenas de tiendas de conveniencia (Convenience Stores) y ventas a través de Internet. Existen muchas grandes tiendas en las grandes ciudades, especialmente en Seúl, Daegu, Busan y los suburbios satélites. La distribución de productos a través de estas diferentes cadenas es una de las mejores formas de vender productos a los consumidores coreanos.
Algunas de las principales cadenas de grandes tiendas por departamento de Corea del Sur son: Shinsegae, Lotte y Hyundai. Algunas de las principales tiendas de descuento son E-mart, Lotte Mart y la norteamericana Price Costco. Algunas de las principales cadenas de tiendas de conveniencia son GS20, Buy the Way y Family Mart. Algunas de las principales empresas de venta por Internet son NS Home Shopping, CJ Home Shopping, Gseshop y Shinsegaemall.
FACTORES DE VENTA
Existen tres prácticas esenciales para triunfar en el mercado coreano:
1) Adaptar los productos y procedimientos a las condiciones y gustos de los coreanos.
2) Mantener una comunicación constante con los compañeros de negocio y clientes coreanos.
3) Exhibir constantemente un firme compromiso hacia el mercado coreano a través del tiempo.
TRANSPORTE
El tiempo de vuelo de Chile a Corea del Sur varía entre 28 a 36 horas, lo cual depende del punto de salida y las horas de escala.
El Aeropuerto Internacional de Incheon (http://www.airport.or.kr/eng/airport/) es la principal puerta de entrada y salida de Corea del Sur. Al Aeropuerto de Incheon sólo se puede acceder a través de autos o buses.
El costo del viaje en taxi desde el centro de Seúl al Aeropuerto de Incheon es de alrededor de US$ 70 a US$ 90. Una alternativa menos costosa es el uso de los buses-aeropuerto (“Limousines”) cuya tarifa varía entre US$ 9 a US$ 14 y tienen salida desde varias locaciones de Seúl cada 15 minutos aproximadamente, una de ellas es el Terminal Aéreo de Seúl (http://www.kcat.co.kr/index.html?v=eng).
El sistema de transporte público de Seúl se encuentra muy bien organizado. Con cerca de 10 líneas de metro, que cubren prácticamente todos los puntos de la ciudad y se conectan con un completo sistema de buses, el sistema se puede utilizar pagando en efectivo o con una tarjeta muy similar a la tarjeta BIP utilizada por el TranSantiago, que permite igualmente acceder a descuentos en la tarifa.
En cada parada de bus y estación de metro, los pasajeros son alertados en idioma inglés sobre el nombre de la estación en la cual se ubican, al igual que el Gobierno Metropolitano de Seúl mantiene un mapa interactivo de buses, en inglés, (http://bus.congnamul.com/SeoulRouteWebApp/view_english/map.jsp) que permite a los pasajeros obtener la ruta desde su punto de origen al destino final.
En cuanto al servicio de taxis en Seúl, se puede comentar que la ciudad cuenta con una multitud de éstos, los cuales presentan diferentes tarifas. Se recomienda siempre llevar consigo la dirección de hospedaje y de la empresa a la cual se visitará, anotada en coreano, dado que no todos los taxistas hablan inglés y para ellos es mas fácil buscar la dirección de destino a través del moderno sistema de GPS con que cuentan la mayoría de los taxis de Seúl.
Como resultado de la apertura comercial que han implementado los distintos gobiernos desde 1998, Corea presenta hoy un sector importador maduro y confiable.
Gran parte de las importaciones, especialmente de los sectores de alimentos y agroindustria, son canalizadas por grandes empresas especializadas en la intermediación comercial. A la vez, han surgido una gran cantidad de pequeños y medianos importadores, los que normalmente explotan nichos de mercados. La Asociación Coreana de Importadores (KOIMA), agrupa a la mayoría de éstos, sean grandes, medianas o pequeñas. En los últimos años, las grandes cadenas de tiendas de descuento, de departamentos y de conveniencia, han tendido a importar directamente, mediante sus equipos de compras y saltarse a los intermediarios.
El empresario coreano privilegia los negocios de largo plazo y es un negociador muy informado, hábil y, por lo general, confiable y cumplidor. La tendencia tradicional es la de asegurarse el precio más bajo posible, pero a medida que la población coreana ha puesto más énfasis en la calidad de vida, en muchos sectores esta está siendo balanceada por las consideraciones de calidad, sanidad y salubridad.
El mercado coreano es hoy un mercado muy abierto a las importaciones y a los nuevos productos, pero para acceder a éste de manera exitosa y eficiente, el empresario extranjero debe preparase muy bien. En especial, debe elaborar, en inglés, la mayor cantidad posible de información acerca de la empresa y sus líneas de productos, ya que este paso es esencial para despertar el interés por parte del importador coreano.
Corea es hoy uno de los países con mayor cobertura y uso del Internet y por ello, la comunicación expedita a través de los mensajes electrónicos es esencial. La no respuesta o el atraso en las respuestas a los mensajes electrónicos no sólo daña seriamente la credibilidad de la empresa, sino que en muchos casos se percibe como una ofensa personal. Aún cuando se puede adelantar mucho terreno mediante el uso del internet y de las llamadas internacionales, la comunicación directa es vital, ya que le permite a la contraparte coreana conocer a su eventual socio y evaluar su credibilidad y confiabilidad.
Como en todo país asiático, es preferible buscar la armonía. El concepto de Kibun (estado emocional) afecta las relaciones con otras personas, hay que evitar herir sensibilidades, especialmente en público ya que lo interpretan como una pérdida de dignidad. La palabra tiende a ser sagrada y por ello se recomienda medirse en cuanto a los compromisos y plazos asumidos ya que la contraparte entiende que se respetará lo que se ha dicho.
Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es muy útil. Se trata de profesionales especializados sectorialmente que gestionan el 80% de las importaciones coreanas.
Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy importante.
La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posición ni enfatizar en los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos, dado que les resulta embarazoso.
Los coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegría, enfado o frustración. En esas ocasiones se debe mantener la calma y no tomar en consideración todo lo que dicen.
Para evitar pérdidas de comunicación es aconsejable utilizar intérpretes, si bien cada día el uso del inglés es más frecuente y fluido entre los empresarios y ejecutivos coreanos. Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse a los negociadores coreanos, no al intérprete.
El consumidor coreano es muy marquista por lo que para ellos una marca consolidada es sinónimo de calidad. En productos industriales las referencias a ventas realizadas en países del entorno –Japón y China- serán valoradas positivamente.
Las decisiones son relativamente lentas, dependiendo del tamaño de la empresa y sus circuitos de toma de decisiones, pero una vez que se ha llegado al acuerdo se pone en marcha enseguida. Se vuelven muy impacientes con los plazos de entrega. Todo hay que hacerlo con rapidez, de acuerdo a lo convenido.
NORMAS DE PROTOCOLO
El saludo más habitual es el apretón de manos que se acompaña con una ligera inclinación de cabeza. La expresión de saludo local es: Annyong Haseyo (¿Se encuentra en paz?).
El orden de los nombres coreanos es inverso al de Occidente: primero el apellido, luego el nombre generacional y en tercer lugar el nombre propio. Por ejemplo en Lee Hyong Sim, Lee es el apellido, Hyong el nombre generacional y Sim el nombre propio. En los negocios se utiliza el apellido, precedido por el Mr..
La correspondencia escrita en inglés se encabeza con la descripción: To my respected seguido del título y el nombre completo. Mencionar sólo el apellido no es suficiente.
El intercambio de tarjetas es obligado. Cuando se recibe una tarjeta, ésta debe ser tomada con las dos manos, mirarse y guardarse cuidadosamente. No se debe hacer anotaciones en ella.
No debe criticarse ningún aspecto de su forma de vida. Al ser un país muy homogéneo desde el punto de vista étnico y racial, considera que su cultura es única y superior a la de otros países.
Son muy habituales los almuerzos y cenas de empresa, aunque más para conocer a la otra parte que para hablar de negocios. Es importante aceptar las invitaciones y corresponder, si bien no debe interpretarse que gracias a estas reuniones se va a llegar a un acuerdo.
Regalar es una práctica común al comienzo de las negociaciones. Si la negociación es con un grupo, debe entregarse un regalo diferente y de más valor al jefe, y otros obsequios iguales y de menor valor a los demás.
No se deben regalar productos hechos en Corea o Japón. Una buena elección son botellas de vino. Cuando se recibe un regalo no debe abrirse en presencia de quien lo da.
PASOS PARA SER EXITOSO
1. Infórmese y obtenga estadísticas respecto al producto que desea exportar.
2. Prepare, en inglés, antecedentes muy completos de su empresa y de sus líneas de productos.
3. Si hay resultados iniciales tenga en mente venir a Corea y conocer el mercado por sí mismo, ello le permitirá tener una visión real del funcionamiento del país, sus costumbres, prácticas y productos similares que están en el mercado que pueden aportarle nuevas ideas para mejorar el propio y agregar competitividad. Además le permitirá a su eventual cliente conocerlo personalmente e integrarlo a sus redes de negocios.
4. De ser posible, pero con mucha cautela, trate de reunirse además con usuarios finales para entender mejor sus necesidades.
DISTRIBUCIÓN Y CANALES DE VENTA
La representación local es fundamental para el éxito de las firmas extranjeras en Corea del Sur. Esto es particularmente cierto en un mercado como Corea, considerando el hecho que las relaciones de negocio son construidas bajo lazos personales e introducciones sociales, y mucha de la competencia de terceros países está ubicada a sólo unas pocas horas de vuelo de distancia. Desde Chile, el vuelo a Corea del Sur tarda en el mejor de los casos 28 horas.
Finalmente, la barrera del lenguaje y los círculos comerciales ya establecidos hacen extremadamente difícil el ingreso al mercado coreano sin un representante coreano calificado.
El mercado para la mayoría de los productos está concentrado en las principales ciudades, siendo Seúl el epicentro comercial. La red tradicional de distribución a través de pequeñas empresas familiares, tiendas de esquina y puestos de venta en las calles está cambiando rápidamente hacia las cadenas de grandes tiendas por departamento (Department Stores), cadenas de grandes tiendas de descuento (Discount Stores) y cadenas de tiendas de conveniencia (Convenience Stores) y ventas a través de Internet. Existen muchas grandes tiendas en las grandes ciudades, especialmente en Seúl, Daegu, Busan y los suburbios satélites. La distribución de productos a través de estas diferentes cadenas es una de las mejores formas de vender productos a los consumidores coreanos.
Algunas de las principales cadenas de grandes tiendas por departamento de Corea del Sur son: Shinsegae, Lotte y Hyundai. Algunas de las principales tiendas de descuento son E-mart, Lotte Mart y la norteamericana Price Costco. Algunas de las principales cadenas de tiendas de conveniencia son GS20, Buy the Way y Family Mart. Algunas de las principales empresas de venta por Internet son NS Home Shopping, CJ Home Shopping, Gseshop y Shinsegaemall.
FACTORES DE VENTA
Existen tres prácticas esenciales para triunfar en el mercado coreano:
1) Adaptar los productos y procedimientos a las condiciones y gustos de los coreanos.
2) Mantener una comunicación constante con los compañeros de negocio y clientes coreanos.
3) Exhibir constantemente un firme compromiso hacia el mercado coreano a través del tiempo.
TRANSPORTE
El tiempo de vuelo de Chile a Corea del Sur varía entre 28 a 36 horas, lo cual depende del punto de salida y las horas de escala.
El Aeropuerto Internacional de Incheon (http://www.airport.or.kr/eng/airport/) es la principal puerta de entrada y salida de Corea del Sur. Al Aeropuerto de Incheon sólo se puede acceder a través de autos o buses.
El costo del viaje en taxi desde el centro de Seúl al Aeropuerto de Incheon es de alrededor de US$ 70 a US$ 90. Una alternativa menos costosa es el uso de los buses-aeropuerto (“Limousines”) cuya tarifa varía entre US$ 9 a US$ 14 y tienen salida desde varias locaciones de Seúl cada 15 minutos aproximadamente, una de ellas es el Terminal Aéreo de Seúl (http://www.kcat.co.kr/index.html?v=eng).
El sistema de transporte público de Seúl se encuentra muy bien organizado. Con cerca de 10 líneas de metro, que cubren prácticamente todos los puntos de la ciudad y se conectan con un completo sistema de buses, el sistema se puede utilizar pagando en efectivo o con una tarjeta muy similar a la tarjeta BIP utilizada por el TranSantiago, que permite igualmente acceder a descuentos en la tarifa.
En cada parada de bus y estación de metro, los pasajeros son alertados en idioma inglés sobre el nombre de la estación en la cual se ubican, al igual que el Gobierno Metropolitano de Seúl mantiene un mapa interactivo de buses, en inglés, (http://bus.congnamul.com/SeoulRouteWebApp/view_english/map.jsp) que permite a los pasajeros obtener la ruta desde su punto de origen al destino final.
En cuanto al servicio de taxis en Seúl, se puede comentar que la ciudad cuenta con una multitud de éstos, los cuales presentan diferentes tarifas. Se recomienda siempre llevar consigo la dirección de hospedaje y de la empresa a la cual se visitará, anotada en coreano, dado que no todos los taxistas hablan inglés y para ellos es mas fácil buscar la dirección de destino a través del moderno sistema de GPS con que cuentan la mayoría de los taxis de Seúl.
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